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15个消费心理学理论，解密营销心理学

1.模糊效应（Ambiguity effect）：人们倾向于避免选择未知的选项，似乎每个人都喜欢确定的选项。比如，一个用户不明白你的产品，或者某个特定的功能，他将不会选择它。 2.沉锚效应（Anchoring effect）：人们在对某物/人做判断的时候，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。比如，某消费者第一次看到某产品的价格，那么这个第一印象的价格，将对该消费者产生巨大的影响。假如，第一次的价格显示为90元，第二次再见是45元，那么这个45元的价格对该消费者来说，是特别便宜的，他很有可能购买，相反，如果价格一直是45元，那么该消费者并不会感到便宜实惠。 3.注意力偏见（Attentional bias）我们的看法，受我们重复的认识所影响。所以我们常常有这个结论，一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。比如：广告 4.可利用性法则（Availability heuristic）在很多时候，人们只是简单地根据事情已有的信息，包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。 5.可利用性叠加（Availability cascade）：在一个群体中，如果大部分人主动或者被动相信一个信念、事情，那么这个信念、事情就会变得越来越合理。一句话说就是，只要长时间重复一件事，这件事就会变成事实。当我们的网站、品牌、产品反复地被讨论，我们就成功一半了，即便有存在消极的声音，也是无害的。三个人，有两个人赞美，一个人贬损，那么结果等于赞美；三个人，有两个人贬损，一个人赞美，结果等于贬损。 6.逆火效应（Backfire effect）：当一个错误的信息被更正后，如果正确的信息与原本的看法相违背，它反而会加深人们对原本错误信息的信任，最终导致，把自己的看法认为成理所当然。当大脑接受一个信息后，便会本能的捍卫它不被其他与之相斥的信息侵犯。 7.基础概率谬论（Base rate fallacy）：人们要么总是忽略事物的基础信息，要么总是忽略事物的特别信息。推广产品，一定不要仅仅展示一堆无聊的信息（型号、数据、功能等），还要展示你的产品在特定的情况下是如何特别工作的，运用案例说明也好，运用用户评论也好。 8.偏见盲点（Bias blind spot）：人们总是认为自己比别人会更少地受到偏见的影响，或者有能力识别认知偏见。面对自己的愚蠢，人们总是不易察觉。 9.啦啦队效应（Cheerleader effect）： “群体”“大量”总是对人们更有吸引力，展示产品的时候，尽量多堆数量，堆积如山的产品给消费者的感觉是很好的，且更容易激起购买欲。 10.支持选择偏误（Choice-supportive bias）：人们倾向于对自己已作出的决定持积极的态度，哪怕这个决定并不是多优秀。如果你的消费者作出了一个选择，鼓励他，然后他们将会长时间地认为他们做了一个优秀的选择。 11.聚类错觉（Clustering illusion）人们倾向于将随机事件中不可避免的小样本归结为某种有意义的规律。比如，棋牌中的连续胜利，我们归结为“这是运气”，连续输归结为“这是手背”，实际上，连续一段时间的输/赢，在长时间赌博中是必然存在的，没有运气与手背之言。如果你想说服你的用户，请将你的信息、数据放在大数据、大背景、大趋势之下，这样，用户会很容易相信你的陈词。 12.诱饵效应（decoy effect）：它最先是在消费品的选择中被发现的，现在已经被证明是相当普遍的现象。消费者在作出决策时，很少不做对比而直接购买，这时候，商家为了消费者更好更快地做出购买决策，往往会为目标产品提供一个“诱饵”，以促使消费者购买。卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是：帽子49元，毛衣299元。但是，值得思索的是最后一行字：帽子+毛衣=299元。 13.曝光效应（The exposure theory ）：它是一种心理现象，指我们会偏好自己熟悉的事物，我们把这种只要经常出现就能增加喜欢程度的现象叫做曝光效应。 14.框架效应（Framing effects）指同一个问题通过两种不同的表达，会导致不同的决策判断。一项相关研究，面向同一群人提出问题：现在，美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，但因为资源有限，所以只能救治一部分人，现有两种拯救方案可供选择。（1）200人将被救治。（2）600个人中，只有1/3的人能被救治。问，你愿意选择方案1还是方案2？结果大部分人倾向选择方案1，因为方案1给人的感觉是“拯救机会”；方案2给人的感觉是“舍弃”。“舍弃”意味着死亡的风险，面对风险，人们是厌恶的。因此，在日常文案中，我们即使不能给予用户“获得感”，也不要展示出“风险感”给用户。 15.The Adrenaline effect：大概意思指，用户对某产品有意图，但并不一定会想购买，只有当用户的肾上腺素被激发时，短时间内，迫使用户做出购买决策。在销售中创造出紧迫性，是非常有必要的，创造紧迫性就等于在限定时间内激起用户的肾上腺素。该理论建议，在营销过后的销售环节，要创造出紧迫性，促使用户下单，比如，限时折扣、限时抢购、定时开团、倒计时拼单等。转载《今日头条》展开全部∨ 0 回答 · 1 关注