阁友案例： 你好，我想请教下。我有个客户M价格已经跟他谈好了，但是客户要在同行B和我们之间做出选择。同行B的价格应该跟我们的差不多，但是型号比我们齐全，在行业内也比较有名气。我之前已经跟他分析过我们工厂的优势，今天我问他最后的决定是什么，他说是选择同行B。我还有没有挽回的余地，如果有，我该怎么做 评价： 这个案例其实在很多外贸人经常碰到，一般失去项目的都是客户选择了同行，大部分的外贸人都会认为自己的工厂在某些方面没有竞争力，从而丢掉了项目，虽然说工厂的竞争力的确在竞争优势当中起到比较大的作用，但是外贸人项目的操作能力也是很关键的一部分。 因为一个项目涉及到的方面很多，今天就着重针对这个案例，给这位阁友的建议和沟通过程做一个阐述，不管结果如何，至少自己做到了最佳。 案例分析： 1，竞争优势分析 a产品类别：很明显他的公司从产品类别，种类齐全性是不如同行B的 b 行业名气：根据他的反馈，自身的公司，在行业内的名气也不如同行B c 价格水平：他反馈的是价格水平是差不多，反馈比较模糊 d 客户意向：目前客户已经反馈要选择同行B 在他反馈的信息当中，基本可以提取这显而易见的四点信息，初步分析下来，除了价格水平差不多，基本上在其它方面没有什么太大的竞争优势。 对于大部分的外贸人来说，这样的case的确是比较头疼，那么统一对这位阁友也是非常头疼的问题。 2，问题 a 我还有没有挽回的余地？ B 如果有，我该怎么做 针对第一个问题，有没有挽回的余地，我认为就不是问题，不管有没有，都要尝试，想尽一切办法来解决，有的时候想不如做来的实在。 这里也需要提醒很多的外贸人，都是梦想的主人，行动的瘸子，啥意思？就是每天晚上想的很好，说的很好，到了第二天就忘记了。人生有很多的事，分清轻重缓急，是非常有必要的。 那么对于这样的一个问题，我认为还是有挽回的余地，客户没下单机会更大，客户下单了还有机会。 为什么说客户没下单机会更大？也就是说，在客户最终确定之前就有机会，就有客户改变想法的可能。 那为什么说客户下单了还有机会？这个思维是绝对多数外贸人必须要具备的，客户下单给别人了，谁说就没有机会了？只是代表现在的机会没有了，不代表未来的机会没有了，你怎么知道现有的供应商就不会出问题呢，你怎么就知道你们自己不会进步做的更好呢 所以说对于第一个问题，不管前面的道路有多难，都要去试一试，或许困难没有你想象的那么大，或许很困难，先努力了再说。希望以后有阁友再问问题的时候，上来不要再问这样的问题，而是去想想有没有什么办法，只要努力了，什么样的结果又怎样，那就等待。 针对第二个问题，其实是这个问题中的核心，应该怎么来做 我反问了这位阁友，这位阁友直接说：我要降价！！！ 价格战不可否认，的确在日常的外贸case当中有很大的威力，也是最为直观和最有效的方法，但是价格战的副作用也是不客户忽视的，如果价格打到自己的利润都没有了，如何可持续发展是一个非常大的问题。 这位能想到的，我相信大家都能想到，就简单的降价，而且我相信，在很多案例中，大部分很多初级水平的外贸人还停留在这个方案上 我只想问一句？你以为你价格低了，客户就一定买你的吗 所以怎么样来挽回这样的一个case，最终还是要回归到客户的需求？客户到底是来买什么的？谁能决定。 1，客户到底是来买什么的？ 2，客户的决策链是什么 客户到底是来买什么的？客户是来买这个产品的，质量，价格，服务，那么这三方面，我认为该阁友分析的还不够透彻，名气大的同行也不是什么产品都是全能，每个公司都有自己强项的产品，一定要分析好这个产品质量优劣势，价格不说太多，很多外贸人都有这个意识，最后一个服务，包含了产能，交期，质量管控，付款，后期合作等等，是一个体系的活，需要引导客户。 客户的决策链是什么？显而易见，该阁友没有说明该客户就是能最终决定的人，还是他有一个team或者领导来共同决定，对这个决策链都没摸透，如果跟一个不能做决定的人做很多工作，没有太大作用，这个人属于影响决定人，不属于决定人。 因为这个case不是我直接操作，目前建议和分析只能给如上的信息，但是我认为肯定能给很多外贸小白们一些更多的启示。 接下去针对这样的分析学会和客户进行沟通，确定对应的策略，那么你的胜算将会大大的提高。